怎样卖保险才能不让人反感?怎样卖保险的话术
怎样卖保险才能不让人反感,而且还能赚钱呢?今天我们就来聊聊这个话题。首先我们要明白一个道理,那就是人都是趋利避害的,所以当我们遇到一些自己不喜欢的事情情,都会想要逃避,这是人的本性。但是如果你真的想要做一件事情,那么就一定要坚持下去,不要轻易放弃。因为只有坚持到最后,你才能收获成功功的喜悦。所以在生活中,我们应该学会坚持,学会忍耐,学会努力,这样才能让自己变得更加优秀。
一:卢小美怎样卖保险
首先我不是做保险行业的 但是我认识的几个伙计是做保险的 俩人刚刚升级为主管 领着4-5个人 之一个伙计 工作三年了 没挣到钱还倒贴了十多万(个人能力不行,没业绩,为了保职级 工号 买的自保件)办了五张信用卡都刷爆了,每到月底就拆东补西,借钱度日,上个月刚帮他搬了家,由月租450的换成月租350的城中村,而且被洗脑还很严重,都混这逼样了也不换工作,说这是传播人间大爱的工作balabala一大堆,他媳妇不堪压力,年底跟他离婚
第二个伙计 比之一个稍微好一点点 被上级领导忽悠的贷款买了辆十多万的车 我问他买车干嘛用 没啥用 就是之一次见客户的时候让客户看看 显得自己有实力 果然 第二次去见客户无论刮风下雨 都是坐公交或地铁 平时上班骑陌拜 车一个月能开不到五次 借钱加油
也不排除有混的好的 2%的概率吧 如果你要干这行 首先你要考虑以下几点 1 广泛的人脉(别扯那些没用的,没人脉就没单子,而且还要做好半年内你之前很好的朋友渐渐对你疏离的思想准备) 2 充足的金钱(准备好半年 — 一年内你的餐费 房租费 交通费 话费 服装费 学习培训费 跟客户增进感情的请客送礼费,大概3-5W吧) 3 牛逼的抗压能力( *** 太累 不想说了 可以看看街头发传单的 健身啊 美容啊 养生啊 办信用卡啊 自行脑补 )
二:怎样卖保险才能签单
你有没想过,客户为什么那么讨厌我们保险人?
你有没想过,如何让客户喜欢而不是讨厌我们保险人?
这个问题,每个保险人都应该有答案...
而我认为,让客户喜欢而不是讨厌我们保险人的,更好办法只有这一个...
那就是...“倾听”!
为什么这么说呢?
我的答案在文章里,花3分钟仔细阅读后,你自然知道答案...
01
倾听是一种尊重,更是一种内涵。
我们用一年的时间学会说话,却要用一生来学会闭嘴。
事实上这句话并不夸张,在现实社会中,人们最缺乏的不是表达自己,而是学会倾听和理解他人。
在与人交往时,千万不要总是自己夸夸其谈,滔滔不绝,而要学会先请别人发言,倾听对方的意见。
很多人觉得倾听非常简单,其实学会倾听远比大多数人想象得困难,因为这需要谦虚谨慎和良好的个人修养。
不管自己能力有多强、水平有多高,如果不清楚对方的想法,那双方的沟通就无法进行,更别说达成共识或建立友谊了。
许多刚入行的保险新人比较胆小,在业绩的压力下又急功近利,于是他们不停地拜访客户。
站在客户面前时,他们又害怕自己忘记该说的内容或错过产品的关键点,更害怕自己回答不出客户的问题,遭到客户的鄙视。
在这种压力下,他们只好不停地说话,将自己在培训中学到的内容一股脑地丢出去,将客户砸得头晕眼花,结果却是无功而返。
02
其实,销售中更好的沟通 *** 就是用心倾听。
客户分享得越多,他对这场销售的参与度就越高;
客户分享的信息越隐私,他对你的信任度就越高,你与客户的关系自然也会亲近许多。
一般而言,人们向他人分享信息的范畴、深度与彼此之间的关系成正比。也就是说,客户分享的信息越多、越隐私,你与他的关系就越紧密,反之亦然。
因此,客户讲得越多,彼此就越加亲密;而他越感到亲密,也就讲得越多。
朋友是某大型商场名表专柜的销售员,每个月她都是她们公司的Topsales,第2名和她的差距可不单单只是个名次,在整体销售数量上以及个人收入水平上,相差了十万八千里!
有一天...朋友正在向客户推销手表,她向客户介绍了许多品牌,但客户看起来都不太满意,眼光总是在各处扫来扫去,脸上明显带着不耐烦的神情,看起来似乎准备就要离开了。
这时,朋友突然注意到客户手腕上佩戴的是一块国产梅花表。
朋友:“先生,您现在佩戴的这块表很好看、很经典。不过看款式,应该是比较早一点儿的吧?”
客户点点头说:“对,这是我妈妈送给我的。我戴了几十年了,很有感情。那时候,一款这样的手表算是很贵重的礼物了。”
朋友:“那您今天想买一块什么样的表呢?”
客户:“过几天是我妈妈的六十大寿,我想选一个特别的生日礼物送给她……”
通过客户的讲述,朋友心里马上得出几个结论:
之一,客户购买商品是为了满足情感层面的缺失——感谢母亲这些年为自己的付出,希望能通过礼物向母亲表达自己的孝心。因此,一件能够满足客户的情感表达需要的商品才有可能受到客户的青睐。
第二,客户并不追求时尚,而是看重商品本身的价值。
第三,按照客户的需求,商品应该既能表现他对父母的孝心,还能满足老年人的使用和审美,价格也应定位在中高档。
听完客户的讲述后,朋友立即对客户的故事做出回应:“您母亲六十大寿了,真是可喜可贺。
我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼,深得老人的欢心,您请移步到这边来看一下...”,
最后,客户高兴的在朋友这买在了一块价值不菲的名表,并加了朋友的
某天相约喝茶闲聊起来,我问她的成功秘诀是什么?
她说只有两个字:“倾听”!少说,多问,多倾听!
在整个销售过程中,朋友做的最多的并不是“推销”而是“倾听”,因为她深刻的知道客户讲得越多,越能了解客户的真正需求,销售成功的可能性就越高。
03
那么,我们应该怎样倾听客户的讲述呢?
1.真诚地倾听客户说话
千万不要假装在听,你不赖烦的情绪和举动,客户一定能在之一时间就感受到的!
既不是假装有兴趣,也不是在敷衍客户,而是发自内心地真诚地倾听客户。
如果销售员面带微笑听客户说话时,心里却在想别的事情,然后被客户的一个问题难住了,那认真倾听就显得过于海假了。
2.总结并复述客户的话语
当只有一方滔滔不绝时,另一方很容易漏失信息,对您来说尤其如此。
因此,你可以在对方说话时适当总结并重复对方话语中的重点,与客户一起用最有效的方式把更多的信息利用起来。
3.千万别做什么笔记
你不是在采访,没必要记录客户的每句话。
更重要的是当你拿着笔不停地写写写的时候,客户会感觉到你在忙别的事情,不重视他,让他失去继续说下去的兴趣。
4.有耐心千万不要厌烦
当客户滔滔不绝的时候,很多人难免会感觉到厌烦:“这人真无聊,他什么时候才会停止说话?”
当你这么想的时候,即使脸上带着微笑,还是有可能被客户察觉到隐藏的不满。
5.不要随意打断客户的话
你不要随意打断客户的话,更不要尝试转换话题或纠正他。
有时候客户说的话可能非常离谱,让人忍不住打断,但这样一来,客户就会认为你对他的话题不感兴趣或持反对意见,从而产生隔阂。
6.听懂客户想表达的情绪
实际上,沟通中只有20%是内容表达,另外80%则是情绪的表达。因此,你一定要学会“倾听”对方的情绪。
最重要的是:“不是你听到了客户说了什么,而是客户没说什么!”要听懂了客户话语背后想表达的意思,这才是最关键的!
7.放下先入为主的观念
如果你事先就觉得自己知道客户在说什么,那么就会有先入为主的观念,认为自己真的知道客户的需求,从而失去认真倾听的态度。
当你听完客户的讲述后,还应征询他的意见,以印证所听到的信息的准确性,避免产生误会和冲突。
04
最后...
总的来说...如果你想做好保险销售,让客户喜欢而不是讨厌你的话,你就必须学会“倾听”,多问,少说,多倾听...肯定不会错的...
那到底该如何倾听客户的讲诉呢?
首先,你得真诚的倾听客户在说什么,千万不要假装在听,做一个真诚的倾听者永远做一个滔滔不绝的演讲者要惹人喜欢!
其次,你得学会总结并复述客户的话语,一方面利于我们收集客户的更多信息以及分析出客户的痛点和需求,另一方面客户会觉得你对他讲的话非常重视,他就会分享更多,并对你这个忠实的倾听者刮目相看!
再次,千万不要去做笔记,否则客户会误以为你没在听,而是在做其它事情,从而失去了说话的兴趣!
再次,你得多点耐心,不要厌烦,这是关乎你赚钱,关乎你成交的事,怎会让你失去兴趣呢!
再次,不要随意打断客户的话,这样显得很不礼貌及非常没素养,更容易使客户与你产生隔阂,从而失去了对你的兴趣。
然后,你得听懂客户想要表达的情绪,不是让你听到了客户”说了什么“,而是让你听懂客户“没说什么”!
最后,放下你先入为主的观念,耐心的听完客户想表达的每一句话,别什么都“你以为”!客户所想的,跟你以为的,还真不一样!
卡耐基曾经说过:没有耐心倾听,就必然导致误解和争执!
上帝给我们一张嘴巴,两只耳朵,也就是让我们“多听少说”!
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三:怎样卖保险的话术
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